Los nuevos solicitantes de empleo obtienen cortes de pelo, se calientan los zapatos y practican sus habilidades para entrevistarse mientras se preparan para llegar a un puesto con suerte. Aquellos que buscan vender una casa a menudo pintan por dentro y por fuera, arreglan el paisaje y limpian de arriba abajo antes de organizar una jornada de puertas abiertas.
Y el propietario de un negocio que espera recibir un precio justo por su empresa serÃa inteligente para participar en actividades de "disfrazarse" también. Si bien puede ser evidente, dar lo mejor de sà es siempre la mejor estrategia para maximizar el valor de cualquier venta.
Alcanzar una venta al precio que desea significa que debe mirar a su empresa lo más objetivamente posible, con los problemas y todo. Esto lo prepara para contrarrestar las objeciones de cualquier comprador o la degradación del valor de su empresa, y le permite maximizar los activos y minimizar (o al menos estar preparado para manejar) las fallas.
Reconozca que es fácil obtener un sentido inflado de importancia, especialmente cuando un extraño llama con interés en comprar su empresa. Después de todo, comenzar y dirigir una empresa exitosa no es un accidente, ni una cuestión de suerte. El éxito comercial a largo plazo requiere una combinación de inteligencia, agallas y trabajo arduo.
Como consecuencia, muchos propietarios asumen que los compradores interesados ​​entienden la oportunidad comercial y el potencial de ganancias de su compañÃa. Suponen que se ofrecerá una oferta aceptable, solo para sorprenderse cuando el posible comprador le dice al propietario que su bebé, la compañÃa, es feo.
Obtener el precio más alto para su negocio requiere un conocimiento profundo de las oportunidades y amenazas que enfrenta su negocio. Los compradores potenciales se enfocan en el futuro de una empresa, no en su pasado. En consecuencia, ¿por qué un posible comprador estarÃa interesado en su empresa? ¿Ofrece productos o servicios únicos? ¿Domina sus mercados geográficos e industriales? ¿Tiene capacidades y capacidad que son difÃciles o costosas de replicar?
Los compradores están más interesados ​​en las empresas cuyos productos y servicios se encuentran en mercados en crecimiento con flexibilidad de precios sin restricciones o posibilidades obvias de reducción de gastos. Buscan activos infrautilizados, pero valiosos, que puedan ser explotados, especialmente por el posible comprador. Del mismo modo, cualquier amenaza al negocio debe ser identificada, cuantificada y elaborada con estrategias.
Antes de entablar conversaciones con compradores potenciales, debe estar familiarizado con lo siguiente:
Los vendedores inteligentes toman las medidas necesarias para que su empresa se vea lo más positiva posible, asegurándose de ser sincera y abierta sobre sus actividades. Aquà hay varios artÃculos comunes necesarios para producir una imagen favorable de su empresa.
Si bien los estados financieros auditados son ideales, no son necesarios si han sido preparados de acuerdo con las normas contables y pueden ser revisados ​​por contadores calificados. La falta de registros contables válidos y revisables suele ser el beso de la muerte para un posible comprador.
Las empresas de propiedad privada a menudo reflejan gastos extraordinarios en beneficio de los propietarios. Por ejemplo, los propietarios generalmente toman una compensación que incluye su salario y las ganancias de la compañÃa para evitar impuestos a nivel corporativo y personal. Del mismo modo, puede haber descuentos liberales para los gastos de los propietarios como los viajes y el entretenimiento.
Como consecuencia, los registros financieros, si bien son precisos, no reflejan las operaciones de la empresa, ya que serÃan administradas por un nuevo propietario. Muchos vendedores preparan declaraciones pro forma que complementan sus estados financieros reales para proporcionar una visión más realista de la empresa, ya que podrÃa aparecer bajo nueva propiedad. Las declaraciones pro forma son dispositivos analÃticos preparados sin el uso de principios de contabilidad generalmente aceptados (GAAP).
El propósito de una declaración pro forma es eliminar los gastos extraordinarios o de una sola vez que puedan inducir a error a los compradores potenciales sobre los resultados probables en condiciones tÃpicas. Por ejemplo, los libros reales pueden reflejar una compensación total del propietario de $ 250, 000 y gastos de viaje / entretenimiento (T & E) de $ 80, 000 por año. Sin embargo, las declaraciones refundidas podrÃan reflejar un salario de $ 100, 000 y un gasto de T & E de $ 50, 000, que es más indicativo de los resultados que un nuevo propietario podrÃa esperar. La refundición de un estado de resultados generalmente tiene el propósito de demostrar más ingresos antes de impuestos.
La refundición del salario y los gastos de T & E pueden reflejar mejor las probables ganancias antes de impuestos de las que podrÃa disfrutar un comprador, como se muestra en la siguiente tabla:
Se pueden hacer ajustes similares para reducir el impacto de la depreciación acelerada o la práctica del vendedor de gastar, en lugar de capitalizar, activos reales. Es importante notificar a los posibles compradores que las finanzas se han refundido con ajustes especÃficos documentados y divulgados. Los vendedores también deben reconocer que los compradores generalmente crean sus propias versiones de declaraciones pro forma para reflejar las operaciones de la empresa objetivo, ya que pueden aparecer bajo las polÃticas y procedimientos del comprador.
El equipo viejo, sin usar o obsoleto debe venderse antes de la venta, ya que es poco probable que el comprador pague por dichos activos cuestionables. Los convenios contables especÃficos que afectan el balance general pueden requerir ajustes, por ejemplo, contracontabilidades tales como provisiones por deudas incobrables (que pueden ser intencionalmente altas) para proteger el efectivo. Del mismo modo, el uso de cronogramas de depreciación acelerada puede desinflar artificialmente el valor de los activos fijos, al igual que la amortización de activos intangibles o el agotamiento de los activos de recursos naturales. Los balances de las empresas privadas con frecuencia incluyen las deudas con la compañÃa adeudadas por el propietario que se liquidarán en el momento de la venta, asà como otras obligaciones que el comprador no asumirá. Muchos propietarios contratan empresas de valoración independientes para establecer valores de mercado actuales para maquinaria y equipos depreciados y agotados cuando los valores contables no reflejan los valores reales.
El valor de activos tales como patentes, listas de clientes, marcas comerciales, sitios web o acuerdos de licencias o franquicias puede no reflejarse con precisión en el balance general. Sin embargo, estos activos deben enumerarse y considerarse en las negociaciones de precios. Por ejemplo, un arrendamiento favorable a largo plazo puede ser un activo importante que generalmente no se refleja en los registros financieros.
Al mismo tiempo, los pasivos potenciales deben divulgarse por completo, pero no es necesario crear una reserva para dichos artÃculos si no aparecen en los registros históricos. Los compradores son capaces de cuantificar dichos riesgos y llegarán a sus conclusiones sobre el alcance y la posibilidad de responsabilidad.
Los empleados clave deben tener contratos de empleo y no competencia con la compañÃa para asegurar a los potenciales compradores que permanecerán con la compañÃa luego de la venta. La compensación informal o los arreglos de bonificación para los empleados deberÃan formalizarse o eliminarse. A menudo se requiere que los vendedores garanticen el máximo nivel de responsabilidades, incluidos los beneficios informales de los empleados.
Muchos vendedores preparan proyecciones de tres a cinco años que predicen el desempeño financiero en función de la implementación de su mercado y estrategias operativas en el futuro. Son invariablemente positivos, de ahà el término "cielo azul". Siempre que tales declaraciones pro forma se identifiquen claramente como proyecciones con la advertencia impresa de que no se pueden lograr, su uso es aceptable y puede ser útil para los compradores potenciales.
El cielo azul es el "chisporroteo" en la venta, y ayuda a involucrar las emociones de los compradores potenciales. Recuerde, el optimismo es aceptable; la fantasÃa no es Pocas empresas, aparte de las nuevas empresas, crecen a una tasa de más del 20% por año. Mientras más agresivas sean sus proyecciones, es menos probable que se las tome en serio. Nunca es apropiado ni sabio garantizar o garantizar una proyección.
Vender su empresa puede ser la culminación de una carrera o una recompensa inesperada por la administración inteligente. El proceso a menudo lleva mucho tiempo y casi siempre es frustrante, y las negociaciones no siempre son exitosas.
Establezca un valor para su empresa, lo que vale para usted, antes de embarcarse en un posible proceso de venta, ya que su evaluación puede no ser compartida por un posible comprador. Si no puede llegar a un precio aceptable con el comprador, prepárese para caminar. Como propietario de la empresa, usted controla el proceso de ventas, no tenga miedo de ejercer su poder.
¿Qué consejos adicionales puede sugerir para preparar una empresa para la venta?
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