Cómo los minoristas fomentan las compras impulsivas: diseños de tiendas y tácticas psicológicas

Cuando ingresas apresuradamente a la tienda de comestibles para comprar leche y pan, ¿alguna vez te encuentras ahorrando más de $ 50 en la compra para compras no planificadas? ¿Pasas por el centro comercial por un nuevo par de zapatos, solo para acabar soplar tu presupuesto en algo completamente diferente?

Si es así, no te castigues. Si bien su resolución y sus habilidades de compra pueden ser cuestionadas, el supermercado, el centro comercial e incluso la tienda de mejoras para el hogar están situados para hacerle gastar.

Créalo o no, las tiendas utilizan profesionales para trazar estratégicamente su plano de planta con el fin de atraerlo a comprar. Los cinco sentidos, su impaciencia e incluso su estómago gruñón pueden traicionarlo cuando intenta comprar. Pero al comprender las tácticas que usan las tiendas para que compre, puede elegir no caer presa de ellas.

Diseño de tienda

Puede pensar en las compras de comestibles simplemente como el acto de empujar un carrito y sacar cosas de los estantes, e incluso se puede sentir muy inteligente al determinar los precios por unidad o comprar cupones. Pero la verdad es que su cerebro está respondiendo a todo, desde el olor de la tienda hasta el atractivo visual de las pantallas. Muchos minoristas, especialmente en los centros comerciales, están diseñados para fomentar las compras por impulso.

Examina una caminata por una tienda hipotética para ver cómo te atrapan:

Zona de descompresión
Primero ingresas al vestíbulo de la tienda. Esto se conoce comúnmente como la "zona de descompresión" y tiene la intención de introducirlo en el estado de ánimo para comprar. La mayoría de las zonas de descompresión tienen amigos amigables, anuncios publicados en las paredes y algunas de las mejores ofertas de la tienda en exhibición. Pero ten en cuenta que esa pirámide de papel higiénico no está pensada para que la tomes, sino para demostrar que hay grandes ofertas en cualquier otro lugar de la tienda.

En las tiendas de ropa, la zona de descompresión es el espacio acogedor en la parte delantera que está cargado de lindas ideas de vestimenta e incluso de racks de ventas. Pasas por la puerta y la venta te llama la atención, te lleva a la tienda para ir de compras.

El frente
Una vez que pasas la zona de descompresión en una tienda de comestibles, te encuentras en la panadería. La panadería y el estuche caliente huelen muy bien, así que cuando tienes hambre, es más probable que busques un pollo asado y una caja de donas que no planeas adquirir. También es probable que encuentre la sección de productos agrícolas situada en la parte delantera de la tienda, ya que es más probable que derroche comida casera no saludable y costosa si ya ha llenado su cesta con una variedad de frutas y verduras.

En el centro comercial, esta área de la tienda generalmente está equipada con artículos promocionales. Sientes que te ofrecen un trato estelar, lo que te hace querer entrar en la tienda y seguir buscando. A medida que recolectas nuevas compras, tus gastos aumentan, justo como la tienda había planeado originalmente.

El Centro
Puede notar que los alimentos de conveniencia que se encuentran en latas, cajas y cajas de cartón constituyen la mayor parte de los artículos almacenados en el centro de la tienda de comestibles. Debe pasar por ellos para encontrar alimentos básicos, como leche y huevos. Además, los alimentos saludables como las frutas secas y las nueces a menudo se entremezclan con alimentos basura más caros. ¿Quieres algo de carne del carnicero para la cena? Probablemente necesites caminar con carnes tipo sándwich y perritos de maíz para encontrarlo.

Las tiendas de ropa y calzado reservan el centro de sus tiendas para artículos a precio completo. Debido a que debe recorrer toda la longitud de la tienda para llegar a la sección de espacio libre en la parte posterior, los artículos de precio completo se intercalan entre las excelentes ventas para que pueda ver los artículos y agarrarlos sobre la marcha. En algunos casos, incluso puede ser engañado, ya que a veces piensa que está obteniendo precios de venta en toda la tienda. No es hasta que compruebes que te das cuenta de que has gastado en exceso.

Revisa
Hay una razón por la que los puestos de pago están en la parte delantera de la tienda, y no es porque sea conveniente. Es así que tienes que hacer un doble paso en todos los pasillos antes de volver al frente para pagar, aumentando la probabilidad de que gastes más de lo que planeaste. De repente, su rápido viaje por la leche se ha convertido en una batalla para manipular sus antojos, y termina empacando su carrito con alimentos caros y no saludables y otros artículos.

Si va a pagar en la tienda de ropa, calzado o accesorios, puede esperar ver artículos y accesorios de menor precio en pequeños contenedores alrededor de la caja registradora. Debido a que estos artículos a menudo tienen un precio de $ 1 o $ 2, es tentador tirar un par en el mostrador además de su botín original.

Batalla de los sexos

Ser hombre o mujer realmente puede afectar la forma de comprar, y las tiendas anticipan el comportamiento de compra de ambos sexos. Sin embargo, es importante darse cuenta de que la mayoría de las tiendas atienden a la mujer que compra. Las compradoras suelen comprar a un ritmo más lento, y pasan más tiempo sopesando sus opciones. Debido a esto, pasan más tiempo en la tienda.

Los compradores masculinos, sin embargo, son mucho menos pacientes y, por lo general, pasan menos tiempo en la tienda que el comprador femenino medio. De hecho, si un hombre no puede encontrar lo que está buscando en una tienda, es probable que se vaya y se olvide de ello, mientras que una mujer probablemente solicite asistencia, e incluso un vendedor inteligente puede convencerla de que compre algo adicional. .

Ropa
Cuando se trata de probarse la ropa, los hombres son la mejor opción para que las tiendas completen la venta. De hecho, si un hombre se toma el tiempo de llevar un artículo a un probador, hay un 65% de posibilidades de que compre el artículo. Esta es la razón por la que los probadores están más cerca del departamento de hombres que de las mujeres. Los minoristas de ropa saben que tienen que hacer que sea más fácil para los hombres probarse una camisa: es probable que la compre si la prueba; Sin embargo, si no puede encontrar una sala de pruebas, es probable que se dé por vencido y se vaya.

Las mujeres son mucho más voluble que los hombres, y solo compran el 25% de la mercancía que prueban. Sin embargo, buscarán salas de adaptación con cargas de ropa, independientemente de lo lejos que estén.

Electrónica
Las tiendas que venden artículos costosos, como los electrónicos, son más propensas a apostar por el comprador masculino. Esto se debe a que, en general, las mujeres son más expertas en lo que respecta al gasto: el 86% de las mujeres analiza las etiquetas de precios, mientras que solo el 72% de los hombres consulta los precios. Para algunos hombres, la capacidad de gastar dinero es un motivo de orgullo, lo que significa que su impaciencia por terminar las compras combinada con su falta de preocupación por el precio los convierte en un objetivo importante para las tiendas más caras.

Marca
En lo que se refiere al poder de la marca, las mujeres están claramente influenciadas, razón por la cual los comerciales y anuncios a menudo están dirigidos a madres y amas de casa. Los fabricantes saben que una madre puede ser fiel a una marca de pañales, un tipo de limpiador doméstico o un tipo de jeans y seguir con esa marca para siempre. Es mucho menos probable que los hombres se queden con una marca, por lo que a menudo es la opción más conveniente o más barata que sale volando de las estanterías, al menos en el departamento automotriz.

La línea de pago

No es ningún secreto que las líneas de pago en la mayoría de los minoristas están llenas de compras impulsivas: cualquier padre que tenga que tratar con un niño llorón lo sabe. Pero diferentes tiendas usan diferentes tácticas para que compres. Para algunos, son las revistas de chismes las que se recomienda que revisen antes de tirarlas en la cinta transportadora. Para otras tiendas, como Old Navy, la línea de pago está repleta de artículos novedosos. Dirígete a Home Depot y estarás atrapando baterías en el último minuto. Los consumidores deben ser conscientes de que sus temores de olvidar algo están siendo manipulados: muchas líneas de pago cuentan con elementos que puede descuidar, como bálsamo labial o Tylenol.

En algunas tiendas, la línea de pago es feliz y corta, mientras que otras tiendas prácticamente te invitan a tirar de una silla y leer un buen libro mientras esperas. Los minoristas deben tener cuidado con la longitud de sus líneas, ya que saben que algunos compradores son propensos a darse por vencidos y dejar sus manos vacías si las líneas son demasiado largas.

En lugar de hacer que los clientes esperen, algunas tiendas, como Disney Store, implementaron "eliminadores de líneas": máquinas que escanean las compras antes de que los clientes lleguen a la caja registradora. ¿Lo hacen por la bondad de sus corazones? Lamentablemente no. Es porque es más probable que experimente el arrepentimiento del comprador mientras espera en la cola que en cualquier otro momento durante el proceso de compra. Sin embargo, si la línea es corta y se puede retirar rápidamente, es probable que conserve los elementos que ha traído a la caja registradora.

Palabra final

Los minoristas traen consultores e incluso psicólogos para convencer a los clientes de que tomen malas decisiones de gastos tan pronto como crucen las puertas. Pero mientras seas sabio con sus tácticas, es menos probable que caigas en sus trampas. Comprar rápidamente con una lista de artículos necesarios (y con el estómago lleno) puede ayudarlo a tomar mejores decisiones en el supermercado, mientras verifica las etiquetas de precios y toma su tiempo para sopesar sus opciones ayuda en las tiendas de ropa y artículos electrónicos. Comprenda los métodos que usan los minoristas y puede hacerse cargo de su experiencia de compra.

¿Alguna vez has hecho una compra que lamentas por completo? ¿Cómo influyó tu decisión en el minorista?

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