La idea de negociar puede ser intimidante. Como consumidores, hemos sido entrenados para pagar el precio marcado en bienes o servicios sin ninguna duda. Si consideramos que el precio es demasiado alto, abandonamos la venta y buscamos opciones más baratas.
Es una opción que parece funcionar para nosotros. Pero podrÃa funcionar mejor. No siempre nos damos cuenta de que tenemos la opción de negociar un precio más bajo. Para obtener el precio más bajo de una transacción, debe seguir algunas reglas que no siempre son fáciles.
Necesita saber algunas cosas importantes sobre el servicio o producto que desea comprar antes de comenzar las negociaciones:
Al permitir que la otra parte nombre primero su precio, es posible que tenga la oportunidad de contrarrestarlo con un número inferior al inicialmente ofrecido, incluso si renuncia a la oportunidad de establecer el "anclaje del precio", que es el punto de precio inicial desde el que puede ser difÃcil moverse. Por supuesto, el precio inicial nombrado por el vendedor puede anclarlo a un precio más alto, y aquà es donde puede ayudar su tarea. Al conocer los precios competitivos, es posible que pueda reducir significativamente su ancla antes de que comiencen las negociaciones.
Michael Soon Lee, presidente de EthnoConnect y autor de "Black Belt Negotiating", es inflexible sobre este punto. Él dice que nombrar un precio primero limita lo bajo que puede ir en las negociaciones, incluso si está tratando de establecer un anclaje bajo. Después de eso, cada contraoferta será mayor.
Lee dice que nunca deberÃas nombrar un precio. Una vez que lo haga, el vendedor podrÃa aceptarlo y finalizar las negociaciones, y es posible que el vendedor hubiera estado dispuesto a ir más bajo.
El modelo clásico de negociación es que dos partes ofrecen precios diferentes, y finalmente se establecen en el medio. Lee lo rechaza porque el medio es demasiado caro.
Si vas a hacer la primera oferta o nombrar un precio en una contraoferta, hazlo ridÃculamente bajo. No solo establece un precio muy bajo, sino que pone al vendedor a la defensiva. Si tienen un plan de negociación, es poco probable que lo sigan después de una oferta ridÃcula. En su lugar, se enfocan en obtener un precio más alto que el que ofrece, y no en lo que desean. El resultado final es un precio mucho más bajo que lo que se considera razonable.
Esto puede ser un consejo difÃcil de seguir, ya que puede tener miedo de ser considerado un imbécil. Muchos vendedores saben que las ofertas ridÃculas son parte del proceso de negociación y es muy poco probable que se nieguen a realizar la venta. En cambio, van a contrarrestar.
Además, los estudios muestran que cuando se enfrenta a una oferta ridÃcula o contraoferta, un negociador obtiene la satisfacción de obtener concesiones de la otra parte. Por lo tanto, si ofrece $ 1, 000 para ese automóvil usado de alto kilometraje que necesita un trabajo de freno, el vendedor sentirá que ganó algo al convencerlo de que lo compre por $ 1, 200, incluso si valÃa más dinero que eso.
Depende de usted decidir qué es más importante. ¿Quieres ser querido, o quieres ahorrar mucho dinero? Recuerde, las dos opciones no son necesariamente mutuamente excluyentes. Puede que no te juzguen tan duramente como crees, y pagar un precio razonable realmente no te hace más agradable.
Necesita medir lo que es importante para el vendedor. Si necesitan hacer una cierta cantidad de dinero, no van a ceder. Si bien no intenta ser razonable, debe dejar que el vendedor se vaya sintiendo que obtuvo algo del trato.
Como se mencionó anteriormente, conocer el precio de factura de un concesionario de automóviles es información poderosa. Usted sabe la verdad cuando un distribuidor contesta su oferta con "No puedo bajar más". Por supuesto, aunque ofrecer un precio extremadamente bajo puede funcionar como una táctica de anclaje, prepárese para conformarse con un precio que le permita al vendedor hacer dinero.
5. Sé tranquilo El silencio entre dos personas puede ser incómodo, y puede usar eso para su ventaja después de que alguien le ponga un precio. En lugar de responder, mira pensativo sin decir nada. Esto hace que el vendedor llene el silencio y, a menudo, él o ella tratará de justificar la oferta. Que sigan hablando y se sientan inseguros. Si necesita llenar el silencio, exprese dudas sobre el pago de su precio.
Esta es una táctica importante para emplear cuando sientes que no estás llegando a ningún lado. Tal vez pueda obtener accesorios incluidos con la compra, o quizás el vendedor esté dispuesto a incluir algunos otros artÃculos de bajo costo para realizar una venta en un artÃculo de margen grande. Por ejemplo, los proveedores de teléfonos celulares ganan dinero con contratos a largo plazo. Para motivarte, pueden estar dispuestos a proporcionar extras, como fundas de teléfonos o cargadores de autos.
Cuando el vendedor acepta su precio objetivo, ya que puede ser lo más bajo que puede pagar, es hora de que vea qué más puede obtener por ese precio.
Esta es quizás la táctica más poderosa que tienes. En esta economÃa, muy pocas empresas pueden darse el lujo de perder una venta y temen dejar que alguien se vaya sin hacer una compra. Sobre todo, esto te da ventaja en las negociaciones.
A veces, solo dirigirse a la puerta o terminar verbalmente las negociaciones es suficiente para motivar una oferta más baja. Incluso si sale por la puerta, el vendedor puede devolverlo o llamarlo si deja la información de contacto. Es una táctica extrema, pero puede funcionar.
Sin embargo, el problema es que una vez que te vas, es muy difÃcil regresar. Si el vendedor tiene un producto único y no tiene otras opciones, no puede ir a otra persona. Si regresas después de marcharte, el poder cambia al vendedor. Sabrán que estás motivado para comprarles y que no necesitan hacer grandes concesiones. Por lo tanto, solo utilice esta táctica si está dispuesto a simplemente no hacer la compra.
Recuerde, es importante evitar tratar de negociar cuando se enfrenta a un plazo, ya que los plazos pueden motivarlo a hacer concesiones sobre el precio. Asà que no espere hasta el último minuto para comenzar a buscar un automóvil nuevo, una casa o cualquier otro artÃculo negociable que necesite en el futuro previsible. Una fecha lÃmite ajustada puede eliminar su oportunidad de negociar el precio más bajo, asà que dese el suficiente tiempo para darse una vuelta y jugar duro con el vendedor.
¿Te sientes cómodo haciendo ofertas agresivas al negociar?
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