Las ventas son la actividad más importante en la que una empresa puede participar. Permiten a las empresas contratar personas, comprar equipos y fabricar productos o prestar servicios. Sin ventas, no hay futuro para una empresa.
La mala economÃa en los últimos años ha afectado especialmente a las pequeñas empresas. Ya sea que se encuentre entre las compañÃas afectadas o simplemente quiera aumentar sus ventas, las siguientes estrategias para aumentar los ingresos son efectivas en la mayorÃa de las situaciones. Sin embargo, su decisión de implementar cualquiera de ellos debe basarse en varios factores:
Si bien cada una de las estrategias se puede implementar solo, puede implementar varias de ellas simultáneamente para obtener un mayor impacto en los ingresos.
Aumente su base de clientes existente con nuevos productos, nuevos territorios geográficos y recursos de ventas adicionales:
1. Agregue servicios complementarios a los productos existentes
Agregar servicios o productos complementarios puede ayudarlo a obtener nuevos clientes, asà como a mantener los existentes. Por ejemplo, una compañÃa de corte de césped o jardinerÃa podrÃa agregar mantenimiento a la piscina por un pequeño costo adicional. Ninguno de los servicios es técnicamente complejo o difÃcil de entregar, ambos requieren visitas regulares al hogar, y cada uno es una carga para el propietario.
Del mismo modo, una empresa de reparaciones domésticas puede servir fácilmente en el mercado comercial con las mismas tripulaciones y equipos utilizados en su negocio residencial habitual. Los contratos para proporcionar mantenimiento futuro o garantÃas extendidas se pueden vender con casi todo el equipo de capital. Revise los productos de sus competidores para obtener ideas. Si alguien, incluso un competidor, tiene un "extra" que atrae a los clientes, cópielo.
2. Extienda el área del mercado geográfico
Muchas pequeñas empresas limitan sus esfuerzos de comercialización y ventas al área inmediata que rodea la ubicación central de su negocio. Un distribuidor de juegos infantiles de Dallas descubrió que ninguno de sus competidores se comercializaba en varios suburbios que rodeaban la ciudad, probablemente porque no se encontraba ningún distribuidor dentro de esas comunidades. El costo adicional para cubrir el mercado más grande fue mÃnimo y más que duplicó las ventas potenciales. No asuma que otro mercado está siendo atendido sin investigación.
3. Entrar en acuerdos de venta cooperativa
Póngase en contacto con las empresas que venden un producto o servicio complementario con una solicitud para vender sus productos también. Por ejemplo, las empresas de hardware suelen vender software, lo que facilita la venta de su hardware. Además, los distribuidores de alimentos para mascotas ofrecen vitaminas patentadas y muebles para mascotas, y los negocios de remodelación de viviendas también venden paisajismo.
Muchas compañÃas buscan activamente productos complementarios, ya que añaden muy poco a los gastos de comercialización y ventas; solo se trata de encontrar al socio adecuado. Agregar vendedores adicionales sin costo de bolsillo es un refuerzo de ventas seguro.
El precio es el factor individual más importante en la decisión de comprar un producto o servicio. Un precio bajo puede representar una "ganga" o baja calidad en la mente del comprador.
Antes de implementar cualquier estrategia de fijación de precios, sepa cómo se sienten sus clientes con respecto a su producto, de modo que un cambio en el precio estimule el comportamiento del mercado que desea. Siempre considere sus precios "temporales" y ajústelos para cumplir con el mercado y las circunstancias competitivas.
4. Aumentar o bajar los precios
Los precios de los productos cambian constantemente, por lo que no debe ser reacio a ajustar sus precios para cumplir sus objetivos o la situación del mercado. Un aumento inmediato de los precios generará ingresos y ganancias adicionales para la empresa si el aumento de los precios no tiene un impacto negativo en las ventas. Una reducción de precios estimulará más ventas y le quitará participación de mercado a otros proveedores. Saber cómo se comparan sus productos con productos similares desde el punto de vista de los compradores, asà como los precios de los productos de la competencia, le permitirá posicionar mejor sus precios en el mercado.
Cambiar los precios puede "agitar las cosas", por lo que debe ser especialmente sensible a la reacción de sus clientes y posibles clientes a medida que los nuevos precios entran en vigencia. Si la reacción no es positiva, puede hacer más ajustes, incluido un regreso a los precios anteriores.
También puede considerar aumentar regularmente sus precios. Los consumidores rara vez reaccionan a los ligeros aumentos de precios y a menudo los pasan por alto. Si bien un pequeño aumento en el precio puede no parecer significativo en comparación con el precio total, el impacto del aumento en las ganancias se magnifica, ya que el aumento irá directamente al resultado final.
5. Productos del paquete
Cuando era joven, vendà zapatos de mujer en una zapaterÃa de Austin. Los zapatos estaban pensados ​​para el mercado masivo y tenÃan un precio que atraÃa a mujeres que deseaban un aspecto agradable sin el costo de una etiqueta de diseñador. La tienda también ofreció bolsos y sombreros diseñados para complementar cada par de zapatos.
La gerencia de la tienda con frecuencia "enlistó" los zapatos, el bolso y el sombrero a la vez por un precio un 25% menor que si los productos se compraran por separado. El resultado: más de la mitad de las ventas de zapatos se incluyeron con un mayor margen de ganancia general. Si vende productos que, naturalmente, van de la mano, o se utilizan para la misma tarea o al mismo tiempo, considere venderlos como un paquete.
6. Agregue, reduzca o elimine gastos de envÃo y manipulación
En lugar de aumentar el precio de un producto, considere agregar un cargo por envÃo y manipulación. El efecto neto en los ingresos es el mismo mientras se evita la reacción de los compradores ante un aumento de precios. Si actualmente cobra por el envÃo y la manipulación, considere reducir o eliminar el cargo por un perÃodo de tiempo especÃfico con el fin de estimular las ventas.
7. Ofrezca descuentos especiales
Los descuentos, debidamente comercializados, crean una oportunidad de compra especial en la mente de los consumidores, a menudo los estimulan a tomar medidas. Los descuentos se pueden aplicar a productos limitados, como la marca de un solo fabricante, una categorÃa limitada, como útiles escolares, o todos los productos en una venta en toda la tienda.
De hecho, puede crear un entorno de venta por casi cualquier motivo:
8. Ofrecer un reembolso
Un reembolso es un descuento diferido, emitiendo un porcentaje del precio en efectivo después de la compra del producto. Popular entre los consumidores, a menudo se asocian con la venta de automóviles nuevos. Las rebajas generalmente tienen tasas de redención de menos del 50%, según John Courville, profesor de mercadotecnia de la Harvard Business School. Esto significa que el descuento publicitado puede ser efectivo para generar ventas adicionales, mientras que la tasa de canje más baja reduce su costo.
En el lado negativo, la imposibilidad de canjear de inmediato una devolución puede causar malas relaciones con los clientes. Debido a las crecientes quejas, algunas compañÃas han suspendido los programas de reembolso.
9. Participa en los Programas de Cupones
Distribuidos a través de periódicos y revistas, los cupones han sido durante mucho tiempo una forma efectiva de publicitar productos y aumentar las ventas. Internet introdujo cupones electrónicos y redujo aún más el costo de la distribución. Los sitios web de ofertas diarias como Groupon y LivingSocial buscan agresivamente compañÃas dispuestas a ofrecer sus productos con un descuento a cambio de la exposición a sus grandes mercados de usuarios de cupones. Los agregadores de cupones locales combinan las ofertas de diferentes compañÃas en libros, que luego se venden o se regalan a compradores potenciales. Investigue el mercado y encuentre un emisor de cupones para sus productos.
Si desea aumentar las ventas, debe generar entusiasmo y una razón para comprar. Hay una serie de consejos que puede seguir para alterar la dinámica actual del mercado y renovar la emoción de sus productos:
10. Vigorice su garantÃa de ventas
La importancia de las garantÃas de ventas -folletos, presentaciones, hojas de datos de productos, imágenes- a menudo es pasada por alto por los dueños de negocios, aunque el único propósito de la garantÃa es hacer que el esfuerzo de ventas sea más fácil y efectivo. Como resultado, la información presentada a los compradores potenciales se vuelve obsoleta, inexacta y engañosa. Los sitios web sufren con frecuencia del mismo malestar y los visitantes de los sitios disminuyen.
Su garantÃa de ventas, incluido su sitio web, es un reflejo de su empresa. Un documento vibrante y brillante con dibujos e imágenes llama la atención y genera emoción en su contenido; los materiales aburridos y aburridos generalmente se tiran a la basura sin pensarlo dos veces.
Revise sus materiales de venta, artÃculo por artÃculo, para ver si transmiten la imagen y el mensaje que desea presentar a sus clientes:
Si sus folletos, presentaciones, hojas de datos de productos, imágenes o sitios web no presentan de manera simple y clara la información que alentará a sus posibles clientes a tomar medidas, es hora de rediseñarlos.
11. Incentive a sus socios de ventas
Revise su estructura de comisiones para "sacudir" a la fuerza de ventas. La mayorÃa de los cronogramas de comisiones tienen niveles en los que el vendedor recibe una tasa de comisión más baja a medida que aumentan sus ventas. Si está utilizando ese enfoque, cambie la relación de incentivos de arriba a abajo haciendo que las comisiones más altas se apliquen al mayor volumen de ventas.
Por ejemplo, en lugar de pagar el porcentaje de comisión más alto en el nivel inferior, premie a los vendedores superiores con comisiones más altas en la parte superior. Un plan de compensación de este tipo alinea los intereses de la empresa y del vendedor. La promesa de un ingreso aún mayor a medida que las ventas crecen es un poderoso incentivo para hacer más ventas.
Para obtener un impulso temporal en los ingresos, cree un concurso de ventas donde los vendedores compitan por un premio en efectivo, un viaje lujoso o algún otro beneficio deseado si alcanzan un nivel especÃfico de ventas o nuevas cuentas. Si tiene éxito, siga un concurso tras otro con un premio diferente cada vez.
12. Renovar viejas relaciones
Es más fácil venderle a un cliente anterior que encontrar uno nuevo. Los productos comprados previamente se gastan, se descomponen o se vuelven obsoletos. Desarrolle un programa de mercadotecnia para comunicarse con clientes antiguos y prospectos, y contáctelos regularmente sobre su compañÃa y sus productos. Pregúntale a tus clientes anteriores por referencias y referencias escritas. Hágales sentir como si fueran un componente valioso de su éxito.
13. Aceptar tarjetas de crédito
Aceptar tarjetas de crédito para el pago es un beneficio para sus clientes potenciales y es un método comprobado para impulsar rápidamente las ventas. Si actualmente no acepta tarjetas de crédito, vaya a su banco o institución financiera local y cree una cuenta de inmediato. Los costos iniciales de configuración se recuperarán rápidamente, y la tarifa de procesamiento pequeña se puede considerar en su precio minorista.
Investigue si otras fuentes de crédito pueden estar disponibles para sus clientes. Las franquicias, por ejemplo, a veces se pueden financiar a través de programas de la Administración de Pequeños Negocios de los Estados Unidos. Las compañÃas financieras y los fabricantes pueden proporcionar fondos para la compra de equipos de capital o bienes inmuebles más grandes. Hay muchas fuentes de crédito independientes disponibles para los compradores: su papel como vendedor es identificar esas fuentes y facilitar la presentación entre su comprador y el prestamista.
14. Instituir un programa de retiro
Un programa de reserva, una forma alternativa de ofrecer crédito a los clientes, es una forma de permitir que sus clientes paguen a tiempo sin tener que incurrir en un riesgo financiero. Layaway fue una estrategia minorista muy popular antes del crecimiento generalizado de las tarjetas de crédito, y parece volver a estar de moda ya que los consumidores se resisten a contraer deudas.
Como vendedor, su única preocupación si implementa este programa es asegurarse de que el producto de reserva no sea perecedero o único, lo que podrÃa limitar el número de nuevos compradores si el comprador original incumple su compra.
15. Agregar ventas de suscripción
Los periódicos, revistas y otros productos de uso regular se prestan a pagos iniciales a cambio de una serie de entregas futuras del producto. Además de garantizar ventas futuras para la compañÃa, un sistema de suscripción tiene la ventaja de generar efectivo antes de incurrir en gastos significativos. Si tiene un producto o servicio que sus clientes compran regularmente, considere la posibilidad de establecer un programa de suscripción.
Muchos teóricos empresariales afirman que un negocio está creciendo o disminuyendo. Las empresas exitosas se reinventan continuamente escuchando a sus clientes y adaptando sus productos, estrategias de ventas y procesos para cumplir con un paradigma en constante cambio. Cada una de estas estrategias son potentes generadores de ingresos en las circunstancias correctas, pero las elecciones óptimas para su empresa dependerán de su comprensión y conocimiento de los clientes que atiende.
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