Agregue a Nicole Richie a la lista de estrellas usando redes de compras en el hogar, como QVC, para vender productos. Se une a celebridades como Joan Rivers, Rachel Zoe y Kardashians que ya están recaudando millones en ventas.
Pero QVC no es solo para celebridades convertidas en empresarias. Los dueños de pequeñas empresas reales pueden ganar mucho dinero a través de puntos como QVC. Sin embargo, aterrizar su producto frente a la cámara es un proceso extremadamente competitivo.
Jim DeBetta comenzó a lanzar productos a QVC a mediados de la década de 1990 cuando trabajó para una empresa de productos de consumo exitosa que vendÃa mercancÃas a las principales cadenas minoristas. Parte de su trabajo incluÃa la venta a canales comerciales de televisión. Incluso ha presentado los productos de su propia compañÃa en HSN, Home Shopping Network, y fue una empresa muy exitosa. Ahora está ayudando a otros empresarios a obtener sus productos frente a quienes toman las decisiones en redes como HSN y QVC, y sus consejos también pueden ayudarlo.
QVC y HSN son dos de los minoristas multimedia más grandes del mundo. Ambos venden belleza, moda, joyas y productos para el hogar principalmente a través de programas de televisión y compradores en lÃnea. Al poner su producto en el aire con QVC o HSN, significa que está transmitiendo a millones de clientes en solo minutos.
"Además del gran potencial de ventas, también es un gran medio de creación de marca", dice DeBetta. Él explica además: "Si tiene una gran venta directa en su primera emisión, QVC le pedirá que regrese y haga más transmisiones, lo que lleva a más negocios y más exposición de marca". La "venta directa" es la proporción de la cantidad de bienes vendidos por un punto de venta minorista a la cantidad que le distribuye a un precio mayorista.
¿Ya tienes un gran producto? Entonces estás en camino. Pero eso no es suficiente: necesitas un gran producto que sea ideal para la televisión.
Por ejemplo, la ropa, los accesorios y los zapatos se pueden usar en vivo en el aire con hermosos modelos. Además, es clave tener un producto que se pueda demostrar frente a una audiencia televisiva. Póngase en los zapatos de host de QVC o HSN: ¿cómo podrÃan llenar un segmento completo para hablar y vender su producto? ¿SerÃa emocionante? ¿O serÃa aburrido TV?
Una vez que determina que tiene un gran producto que se puede demostrar en la televisión, debe asegurarse de obtener su producto y tono frente a las personas adecuadas. Usar un corredor con amplia experiencia en la industria puede ser de gran ayuda. A los corredores se les paga por comisión, pero si obtienes tu producto frente a millones, podrÃa ser una inversión que valga la pena. Encontrar un corredor puede ser tan simple como pedirle al comprador una referencia.
También puede investigar las asociaciones comerciales de su industria y averiguar si hay una lista de representantes de ventas con la que puede contactar. Espere pagarles una comisión por cada venta que califican, e inmediatamente negocie esos detalles a través de un contrato firmado.
También puede contactar al comprador por su cuenta, pero si todo lo que tiene que mostrar para su producto es un boceto en una servilleta, eso no será suficiente para convencer a un ejecutivo de HSN o QVC. Necesita una muestra de trabajo, y debe decidir sobre el punto de precio. Luego, cree un breve discurso que se enfoque en los principales beneficios y caracterÃsticas del producto.
DeBetta sugiere comenzar con una llamada telefónica al comprador o un correo electrónico que simplemente mide su interés inicial. Averiguar exactamente a quién enviar por correo electrónico o llamar llevará un poco de investigación, y esa es un área donde un corredor puede ayudar. Una vez que estén intrigados, proporcione una muestra y haga un seguimiento con un tono más desarrollado.
Si logra obtener su producto frente a las personas correctas sin la ayuda de un corredor, los expertos recalcan que debe usar su tiempo sabiamente: es posible que solo tenga unos minutos para ganarse la confianza. No pierda el tiempo del comprador con detalles sobre por qué se le ocurrió la idea del producto. En cambio, enfóquese en los puntos de venta, los aspectos financieros, y mantenga su discurso breve y dulce.
Sea considerado con el tiempo limitado del comprador; no pierda minutos con "cosas cursis". Como lo describe DeBetta: "No le diga a un comprador que su producto es lo mejor del mundo y que ganarán un billón de dólares con él". Ellos escuchan esto todos los dÃas. Llego al punto y les aconsejo que necesitan ver mi producto, ya que es único y divertido ".
1. Esté listo para explicar las finanzas
Comience con la forma en que su producto beneficiará a su bolsillo. Los compradores minoristas están más preocupados por sus resultados: es la forma en que mantienen felices a sus jefes. Del mismo modo que espera ganar mucho dinero con una aparición en HSN o QVC, también ellos quieren ganar dinero con su producto. Los únicos productos que superarán este paso son los artÃculos que muestran una gran promesa financiera.
2. Demostrar que es un producto demostrable
Muestre cómo se usa o se usa. Si es un producto alimenticio, traiga muestras. Finge que eres el anfitrión. Practica esto a menudo, asà que es un proceso sin problemas con una gran entrega.
3. Comparta los beneficios claros
Ofrezca a los compradores varias razones por las cuales las personas no podrán vivir sin su producto. Quizás tenga un producto de salud que lo ayude con la administración de la pérdida de peso o un producto de seguridad que proteja a los niños de los compradores de cualquier daño. Cualesquiera que sean los beneficios, comunÃquelos con claridad.
4. Explica por qué es único
Investigue su competencia. Explique por qué su producto se destaca en el mercado y por qué los consumidores preferirÃan comprar su producto en su lugar.
¿Su producto está hecho de ingredientes orgánicos mientras que el de su competidor no? ¿Tiene un respaldo de celebridades que sus competidores no tienen? ¿Está vendiendo algo hecho con partes superiores mientras que su competidor carece del mismo nivel de calidad? Resalta lo que te distingue.
5. Describa el atractivo masivo de su producto
Debe haber un cierto sentido de atracción masiva, porque millones de personas estarán mirando el lanzamiento de su producto si sale al aire. El producto debe funcionar para la audiencia o se les debe pedir que lo compren para alguien que conocen y aman.
Si bien puede no ser tan difÃcil como ganar la loterÃa, la competencia es feroz, ya que miles de personas envÃan productos a QVC cada año. El tiempo del aire es limitado, lo que significa que solo se puede presentar una cantidad selecta de productos. Eso significa que la mayorÃa de las personas con sueños de QVC y HSN no se pararán frente a la cámara. E incluso si saca su producto al aire, no garantiza millones en el banco. De hecho, la mayorÃa de los productos no tienen éxito.
Simplemente salir al aire es un paso en un plan de marketing multifacético. Usted necesita un gran anfitrión, una excelente presentación en el aire, un excelente precio y un producto superior. Si lo rechazan, utilÃcelo como motivación para mejorar y no tema preguntarle al comprador por qué. Recibir comentarios sobre su producto puede ayudarlo a mejorarlo, lo que lo hará más deseable para la red y el consumidor.
Conseguir un artÃculo frente a millones de ojos parece ser la historia de éxito definitiva. Y con el tono correcto y un gran producto, definitivamente es posible.
No se moleste si no recibe noticias de un comprador de inmediato. Su producto es uno de los miles que están escuchando, por lo que puede llevar mucho tiempo trabajar en esos montones de presentaciones. DeBetta sugiere hacer un seguimiento cada dos semanas, pero no se desanime si pasan meses sin noticias de la red. Tómese el tiempo para ser más educado en el mundo de las compras en el hogar. Quizás la próxima vez, su producto terminará en la cámara en lugar del piso de la sala de corte.
¿Has tenido éxito vendiendo un producto en televisión? ¿Qué otros métodos no convencionales sugerirÃas para vender un producto?
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